Корпоративный блог

ОТ «СОВКА» ДО ПРОФИ: 5 ОТЛИЧИЙ УСПЕШНОГО ПРОДАЖНИКА

Среди сейлзов бытует шутка «Работа в продажах очень проста: нужно продать дорого, все и по предоплате». Эта ироничная фраза точно характеризует специфику профессии.

18 июля 2016

Продажи – основа любого бизнеса, независимо от типа продукта и масштаба компании. Специалисты по продажам нужны как передвижной кофейне в районном центре, так и крупнейшим промышленным предприятиям страны. При этом проблема с поиском классного продажника существовала всегда. И тому есть несколько причин.

Первая из них – короткая история рыночных отношений в Украине. В отличие Западной Европы, здесь нет собственной школы продаж, не было накопленного и систематизированного опыта, а как следствие - преемственности. Настоящие эксперты в этой области стали появляться относительно недавно. Они хорошо владеют инструментарием и могут поделиться практикой применения. Только вот найти их можно далеко не во всех отраслях

И здесь появляется вторая проблема: отсутствие в стране профильного образования для продажников. В Украине нет факультетов, которые готовят полноценных специалистов по продажам.

Третья проблема, ключевая, искаженное восприятие продаж как функции. «Благодаря» советскому прошлому, здесь мы стартовали даже не с нулевого уровня, а с минусового. В лучшем случае продажи воспринимались как сбыт, то есть работа со входящими заявками. А в худшем – продавцы просто относились к покупателям как к назойливому источнику проблем. Для многих из них до сих пор трудно встретить клиента улыбкой – наследие «совка» в чистом виде!

Но качественные продажники появляются. Это могут быть люди из совсем другой профессии. К примеру, в нашей компании работает военный летчик, который перешел в сейлз. Другой источник качественных кадров – молодые специалисты, которые с университетской скамьи решают искать себя в продажах. Есть и такие примеры: в UMGработает программа отбора стажеров, самые талантливые из них становятся частью «сейлз-тим». Часто молодым специалистам проще – они не знают Советского Союза. Да и сам рынок вынуждает становиться эффективнее: потребитель давно голосует гривной, и нужно сделать все, чтобы он отдавал свой голос с удовольствием и хотел вернуться снова.

Неважно, как человек появился на вашем пороге. Главное определить, сможет ли он стать успешным продавцом. Что касается моего опыта, формируя команду сейлзов, я обращаю внимание на такие пять качеств и компетенций.

Характер и харизма. Эти личностные характеристики повышают шансы человека на успех в продажах. Чаще всего удачи здесь добиваются экстраверты – по своей сути они больше открыты к общению. А талант продажника во многом зависит от умения искренне интересоваться другими людьми и самому быть интересным им. В ТОПе качеств – чувство юмора и общая эрудиция, умение поддержать разговор.

Результативность. Конечная цель продаж – это не процесс, а результат. По этому поводу не должно быть никаких иллюзий. Товар в любом случае должен найти своего покупателя по максимально справедливой цене. Каждый сейлз сам решает, какие инструменты пускать в ход для достижения результата. Любая по-настоящему выгодная сделка – это всегда победа, поэтому хороший продажник должен любить и уметь побеждать.

Стремление к развитию. Поначалу ваш сейлз может иметь мало опыта и знаний. Но при наличии харизмы, жадности к результату и готовности быстро развиваться, он имеет все шансы на успех, если попадет в правильную команду. Кто-то предлагает хороший оклад, процент, соцпакет, при этом совсем не развивает продавцов – не видит смысла. В итоге даже перспективный специалист через несколько лет рискует увязнуть в рутине без возможности роста. Его коллега может получить меньший гонорар на старте, но в правильной компании уже через год он значительно повысит профессионализм и собственную капитализацию на рынке.

В моей команде продавец с первых дней активно перенимает внутренний опыт, учится инструментам продаж и техникам. Нет времени на раскачку. Параллельно он овладевает смежными навыками. Если для роста продаж на рынке Испании сейлзу не хватает знания местного языка, компания даст ему возможность получить эти знания. Обучение должно быть отлажено как конвейер. Я говорю о симбиозе инноваций и опыта: когда система по передаче накопленных знаний и изучения новых практик работает как часы.

Опыт. Нередко продажники привязываются к одной индустрии. Переходя с места на место они лишь меняют кабинеты конкурирующих фирм. С одной стороны, это делает их профессионалами в определенном узком сегменте. Но есть и другая сторона – наличие однотипного опыта может сужать кругозор и приводить к шаблонности в мышлении и продажах. Я же считаю, что эффективный продавец должен стараться иметь разнообразный опыт: с различными продуктами, индустриями, вызовами. Только выходя из зоны комфорта можно развиваться: менять стратегии и тактики продаж, следить за новыми трендами.

Внутренний драйв. Что объединяет хорошего сейлза, участника «Формула 1», игрока в казино и рыбака? Все просто – это азарт, спортивный интерес, желание прийти первым и сорвать куш. И неважно, идет речь о деньгах, кубках или величине рыбы. Истинным продажником движет внутренний драйв, он должен получать физическое удовольствие не только от результата, но и самого процесса продаж. То есть, с удовольствием играть в игру под названием «Продажи» со всеми ее правилами и ритуалами.

Эти правила поиска сейлзов особенно актуальны для новых бизнесов. Таким компаниям не стоит ждать, будто эффективную команду сейлзов можно купить как типовой товар в супермаркете. В продажах не существует универсальных решений или лекарств от всех болезней. Путь успешного сейлза – это всегда уникальная история поиска инструментов и техник, которые эффективны в руках конкретного человека при работе с конкретным продуктом. При смене хотя бы одной из двух составляющих, человека или продукта, путь к результату придется искать заново.

Для большинства новых отраслей в Украине нет готовых специалистов. Но есть люди, которые могут ими стать в короткие сроки. Особенно, если они соответствуют ключевому условию – обладают указанными выше пятью качествами.

Источник
delo.ua 

Автор:
Сергей Мельниченко
Директор по продажам UMG