Корпоративный блог

СОБИРАЕТЕСЬ В ЕВРОПУ? ГОТОВЬТЕСЬ МЕНЯТЬСЯ

Перед тем как покорять Европу, нужно четко понимать, что без уникального или конкурентного продукта там делать нечего.

13 мая 2015

Чтобы добиться успеха на рынке ЕС, нужен такой продукт, которого в ЕС нет или очень мало (для нашей компании таким продуктом стала глина для высокотехнологичной керамической плитки — керамогранит).

Для европейских потребителей ключевым параметром является даже не цена, а гарантированное постоянное качество продукта, выполнение поставок в необходимых объемах и нужные сроки.

Как мы находили, как удерживаем и как продолжаем искать своего клиента? Для этого используется целый комплекс маркетинговых мероприятий и инструментов. Естественно, мы проводим анализ рынка и смотрим, кому может понадобиться наша глина. Мы участвуем во всех значимых профильных керамических выставках — там наши клиенты. Мы собираем информацию о состоянии не только существующих керамических фабрик, но и смотрим, где строятся или планируется построить новые.

Самое важное в завоевании клиента и рынка — это первый контракт. От его выполнения зависит ваша репутация на рынке. Для выполнения первого контракта, вероятно, понадобятся дополнительные усилия и возникнут незапланированные затраты, но лучше на них пойти, полностью выполнив обещания. Так уровень доверия к вашей компании начинает расти, и к следующей сделке, к следующему клиенту вы уже идете с репутацией и успешной историей.

Личный контакт — это всегда плюс. Возможность говорить на языке клиента — тоже. Например, наши менеджеры по продажам на экспорт, придя к нам на работу со знанием английского, начинают изучать итальянский и испанский языки: Италия и Испания (80% наших продаж в ЕС) — мировые лидеры в производстве керамической плитки.

Для европейских стран крайне важна надежность поставщика. Особенно в нашем случае, когда мы поставляем сырье, и от своевременности и качества поставок зависит репутация наших потребителей — фабрик. Ранее все наши морские поставки в ЕС проходили через порт Феодосия и Мариуполь. Но при этом мы регулярно изучали потенциал других портов и эффективность отгрузок через них. Благодаря чему весной 2014 года, оценив все бизнес-риски, мы оперативно переориентировали поставки из Крыма в порты в Ильичевске и Николаеве. Схожая ситуация и с Мариуполем. Видя, что происходит с железной дорогой, мы заключили договор с портом Бердянска и смогли полностью восстановить грузопоток всего за три дня. Кроме того, в ответ на волнения потребителей о стабильности поставок мы увеличили запас сырья на складах у дилера.

Также, кроме практических бизнес решений, очень важна открытость. Постоянный контакт с клиентом повышает доверие, когда вас видят лично — это успокаивает. Главное — не молчите. Каждый написанный e-mail, каждый звонок повышает доверие.

Стратегия сотрудничества на европейских рынках подразумевает прозрачность. Если в Европе предложить "схему", то сделки не будет. Забудьте про непонятные компании и "прокладки" в операциях. Мол, часть денег отправьте сюда, а другую часть туда. Европейцы этого не понимают. Клиент должен знать, кто производитель продукции, как и когда она будет поставлена, кому и когда за нее платить. Будьте честным и прозрачным.

Ну и самое важное. Придется меняться! Если у вас непрозрачная система продаж и менеджмента, ее придется перестраивать. Необходимо будет наладить правильную систему коммуникаций как внутри компании, так и с внешними субъектами (поставщиками, подрядчиками, клиентами и т.д.) Только обеспечив прозрачность работы с клиентом, вы сможете стать надежным партнером, с которым европейцы захотят иметь дело. И это станет первым шагом на пути к успеху!

Ольга Фрусевич, финансовый директор United Minerals Group, делится рецептами успеха на рынках ЕС

Источник 
delo.ua