Корпоративний блог

ВІД «СОВКА» ДО ПРОФІ: 5 ОСОБЛИВОСТЕЙ УСПІШНОГО ПРОДАЖНИКА

Серед сейлзів поширений жарт «Робота в продажах дуже проста: потрібно продати все, дорого і за передоплатою». Ця іронічна фраза точно характеризує специфіку професії.

18 липня 2016

Продажі — основа будь-якого бізнесу, незалежно від типу продукту та масштабу компанії. Спеціалісти з продажів потрібні як пересувній кав'ярні в районному центрі, так і найбільшим промисловим підприємствам країни. Водночас проблема з пошуком класного продажника існувала завжди. І на те є декілька причин.

Перша з них — коротка історія ринкових відносин в Україні. На відміну від Західної Європи, у нас немає власної школи продажів, накопиченого та систематизованого досвіду, а як наслідок — спадкоємності. Справжні експерти в цій сфері почали з'являтися нещодавно. Вони добре володіють інструментарієм і можуть поділитися практикою застосування. Тільки знайти їх можна не у всіх галузях.

І тут з'являється друга проблема: відсутність у країні профільної освіти для продажників. В Україні немає факультетів, які готують повноцінних фахівців з продажів.

Третя проблема, ключова, — спотворене сприйняття продажів як функції. «Завдяки» радянському минулому ми стартували навіть не з нульового рівня, а з мінусового. У кращому випадку продажі сприймались як збут, тобто робота з вхідними заявками. А в гіршому — продавці ставились до покупців як до надокучливого джерела проблем. Багатьом із них і досі важко зустріти клієнта посмішкою — найяскравіший наслідок «совка»!

Третя проблема, ключова, — спотворене сприйняття продажів як функції. «Завдяки» радянському минулому ми стартували навіть не з нульового рівня, а з мінусового. У кращому випадку продажі сприймались як збут, тобто робота з вхідними заявками. А в гіршому — продавці ставились до покупців як до надокучливого джерела проблем. Багатьом із них і досі важко зустріти клієнта посмішкою — найяскравіший наслідок «совка»!

Неважливо, як саме людина з'явилася на вашому порозі. Головне — визначити, чи зможе вона стати успішним продавцем. Про себе можу сказати, що, формуючи команду сейлзів, я звертаю увагу на п'ять якостей та компетенцій.

Перш за все, це характер і харизма. . Ці особистісні характеристики підвищують шанси людини на успішну кар’єру в продажах. Найчастіше успіху досягають екстраверти — за своєю сутністю вони більше відкриті до спілкування. А талант продажника багато в чому залежить від вміння щиро цікавитися іншими людьми і самому бути їм цікавим. Серед топ-якостей — почуття гумору і загальна ерудиція, вміння підтримувати розмову.

Результативність. Кінцева мета продажів — це не процес, а результат. З цього приводу не повинно бути жодних ілюзій. Товар у будь-якому випадку повинен знайти свого покупця і за максимально справедливою ціною. Кожний сейлз сам вирішує, які інструменти задіяти для досягнення результату. Будь-яка насправді вигідна угода — це завжди перемога, тому гарний продажник повинен хотіти і вміти перемагати.

Прагнення до розвитку. Спочатку ваш сейлз може мати мало досвіду і знань. Проте за наявності харизми, спрямованості на результат і готовності швидко розвиватися, він має всі шанси досягти успіху, якщо потрапить до правильної команди. Хтось пропонує гарний оклад, відсоток, соцпакет, але водночас зовсім не розвиває продавців — не бачить сенсу. У результаті навіть перспективний спеціаліст через декілька років ризикує загрузнути в рутині без можливості росту. Його колега може отримати менший гонорар на старті, але у правильній компанії вже через рік він значно підвищить професіоналізм і власну капіталізацію на ринку.

У моїй команді продавець з перших днів активно переймає внутрішній досвід, навчається інструментам продажів і технікам. Немає часу на розкачку. Паралельно він опановує суміжні навички. Якщо для росту продажів на ринку Іспанії сейлзу не вистачає знання місцевої мови, компанія надає йому можливість отримати такі знання. Навчання повинно бути налагодженим як конвеєр. Я говорю про симбіоз інновацій і досвіду: коли система з передачі накопичених знань і вивчення нових практик працює як годинник.

Досвід. Нерідко продажники прив'язуються до однієї індустрії. Переходячи з місця на місце, вони лише змінюють кабінети фірм-конкурентів. З одного боку, це робить їх професіоналами у визначеному вузькому сегменті. Але є й інший бік — наявність однотипного досвіду може звужувати кругозір і породжувати шаблонність у мисленні та продажах. Я вважаю, що ефективний продавець повинен намагатися мати різноманітний досвід: з різними продуктами, індустріями, викликами. Тільки виходячи з зони комфорту, можна розвиватися: змінювати стратегії та тактики продажів, слідкувати за новими трендами.

Внутрішній драйв. Що об'єднує гарного сейлза, учасника «Формули-1», гравця в казино та рибалку? Все просто — це азарт, спортивний інтерес, бажання прийти першим і зірвати куш. І неважливо, йдеться про гроші, кубки чи розмір виловленої риби. Справжнього продажника надихає внутрішній драйв, він повинен отримувати фізичне задоволення не тільки від результату, але й від самого процесу продажів. Тобто із задоволенням грати в гру під назвою «Продажі» з усіма її правилами та ритуалами.

Ці правила пошуку сейлзів особливо актуальні для нових бізнесів. Таким компаніям не варто вірити, що ефективну команду сейлзів можна купити, як типовий товар у супермаркеті. У продажах не існує універсальних рішень або ліків від усіх хвороб. Шлях успішного сейлза — це завжди унікальна історія пошуку інструментів і технік, які ефективно працюють в руках конкретної людини при роботі з конкретним продуктом. Якщо хоча б одна з двох складових, людина чи продукт, зміниться, шлях до результату доведеться шукати спочатку.

Для більшості нових галузей в Україні немає готових фахівців. Але є люди, які можуть ними стати у стислі терміни. Особливо якщо вони відповідають ключовій умові — володіють п'ятьма вищевказаними якостями.

Джерело
delo.ua 

Автор:
Сергій Мельниченко
директор з продажів UMG