Корпоративний блог

П'ЯТЬ ПОРАД ФІНАНСОВОМУ ДИРЕКТОРУ В УМОВАХ КРИЗИ

Час змін вимагає від компаній гнучкості. Під тиском кризи бізнес може вдаватися до крайнощів: одні гарячково перекроюють внутрішні процеси, інші просто здаються на волю долі та залишають все як є. Обидва підходи є занадто категоричними й тому неефективними.

6 серпня 2015

Ключові служби, що реагують на зміни, — це маркетинг, продажі та фінанси. Проте їхні функції повинні еволюціонувати у відповідь на вимоги ринку.

Три кити: фінанси, маркетинг і продажі
Функціональність служб, їхня роль в компанії та рівень взаємодії залежить від того, як впливає на бізнес підприємства той чи інший відділ. Зазвичай це залежить від сфери діяльності компанії. Наприклад, у секторі FMCG продажі та маркетинг — рушійна сила бізнесу, а інші служби, у тому числі фінансова, виконують сервісні функції. А ось в агропромислових, енергетичних, газовидобувних компаніях фінансова служба відіграє навіть важливішу роль, ніж служба продажів.

Суперечки про межі відповідальності служб компанії виникають постійно — принаймні там, де ці служби дійсно працюють, а не створюють видимість. Недивно, що співпраця служб іноді переростає в суперництво. Але це нормальний процес, який за правильного підходу буде тільки на користь загальному результату.

Наша фінансова служба завжди орієнтувалася на функціональну гнучкість. Ще до початку кризи, декілька років тому, ми почали розглядати розвиток інших напрямів, у тому числі торгівлі — як простого продажу, так і торгівлі з незначною переробкою придбаного продукту. Для такого бізнесу першочерговим є маркетинг — вивчення попиту, коректна оцінка ринку і перспектив, маркетингова стратегія.

У період кризи ще більше уваги приділяється продажам, адже вони генерують дохід. Саме правильні дії служби продажів дозволяють компанії пережити непрості часи і вийти із кризи переможцем. У такій ситуації завдання і фінансової служби, й інших — забезпечити максимальне сприяння службі продажів.
Пряма підтримка продажів (розрахунки ефективності угод, бюджети, ціноутворення та ін.) — очевидний пріоритет. Як і компанія в цілому, фінансовий директор, фінансова служба задаються питанням: чим ще ми можемо підтримати функцію продажів?

Фінвідділ і криза: великі очікування
Очевидно, що співробітники фінансового відділу володіють спеціальними знаннями, яких не мають (або мають у незначній мірі) інші підрозділи компанії, навіть висококласні фахівці з продажів. Ця особлива експертиза необхідна для ведення ефективного бізнесу, вона допомагає максимізувати прибуток, уникнути зайвих витрат. Йдеться, наприклад, про знання податкового законодавства, фінансового ринку, валютного регулювання, банківських продуктів, які можна застосувати в роботі з покупцями (як на внутрішньому ринку, так і в експорті).

Які компетенції фінансової служби допоможуть наростити продажі, побудувати та покращити відносини з клієнтами? Ми виділимо три основні:

  • - інформування про зміни в податковому законодавстві та валютному регулюванні, про інші нормативні документи, які впливають на бізнес-процеси. У практичному сенсі це консультування, коригування договорів тощо;
  • - інформування про застосування банківських продуктів, акредитивів, банківських гарантій та інших інструментів, які знадобляться як продавцям, так і клієнтам;
  • - консультування клієнтів з питань податків, допомога з розрахунками вигідності застосування тих чи інших умов продажів, допомога в залученні банківського фінансування, використанні банківських продуктів.

Якщо за нових умов відділ продажів зацікавлений у розширенні лінійки продуктів, він може очікувати від відділу фінансів:

  • виконання якісних розрахунків стратегії розвитку продажів;
  • інформації про особливості законодавства відносно торгівлі такими продуктами;
  • організації фінансування початкової інвестиції в обіговий капітал і основні фонди;
  • створення оперативної фінансової команди для супроводу проекту.

 

Особливу увагу в умовах кризи необхідно приділити ризик-менеджменту як при продажах традиційних продуктів, так і при освоєнні нових. Для цього необхідно визначити найбільш ризикові зони, продукти, групи клієнтів. Фінансисти спільно з командою продажів вибудовують систему управління ризиками, пов'язаними з продажами. Необхідно визначити рівень прийнятного для компанії ризику щодо кожного з продуктів, а також клієнтів і постачальників товарів, послуг. В узгодженому діапазоні ризику команда продажів зможе змінювати ціну, надавати пільгові умови оплати клієнту та ін., що зробить продажі гнучкішими, а значить, ефективнішими.

Підсумовуючи, хочеться сформулювати п'ять основних порад фінансовому директору в умовах кризи:

1. Складіть повну картину нових умов роботи: що змінилося, що вже не працює так, як раніше? Зверніть увагу як на загальні економічні умови в країні, так і на ситуацію на вашому ринку, у вашій компанії. Визначте ключові зміни та з’ясуйте, як ви можете на них реагувати.

2. Обговоріть виклики, які стоять перед маркетингом і службою продажів у вашій компанії. Складіть перелік реальних потреб, а також побажань щодо роботи фінансового блоку. Визначте, яка інформаційна та консультаційна підтримка потрібна службі продажів.

3. Проведіть інвентаризацію функцій фінансового департаменту. Якісь з них втратять значущість за нових умов, а інші, навпаки, стануть несподівано затребуваними. Розробіть план розвитку затребуваних функцій. Його слід узгодити з керівництвом компанії й колегами з відділу маркетингу та продажів.

4. Переналаштуйте роботу фінансової служби відповідно до нових умов, завдань і пріоритетів.

5. Здійснюйте регулярний моніторинг результатів. Навряд чи ви зможете відразу пристосуватися до нових ринкових вимог, але при належному коригуванні вам вдасться оперативно налаштувати ефективну роботу.

І наостанок — одне важливе спостереження, зроблене ще до кризи, але актуальне за будь-яких умов, за будь-якого життєвого циклу компанії. Компетенцією слід ділитися з колегами. Неважливо, чи буде це навчання стажерів або коучинг для топів, семінар для фахівців відділу продажів… Головне — поширювати свої знання всередині колективу. Тоді колеги почнуть краще розуміти роботу фінансового департаменту, зросте загальний рівень фінансової грамотності співробітників і, врешті-решт, взаємодія відділів стане в рази ефективнішою. А з такою підтримкою не злякає будь-яка криза.

Джерело:
forbes.ua