Корпоративний блог

ЗБИРАЄТЕСЯ ДО ЄВРОПИ? ГОТУЙТЕСЯ ДО ЗМІН

Перш ніж відправитися підкорювати Європу, потрібно чітко зрозуміти, що без унікального або конкурентного продукту там нема чого робити.

13 травня 2015

Щоб досягти успіху на ринку ЄС, треба мати продукт, якого в ЄС немає або дуже мало (для нашої компанії таким продуктом стала глина для високотехнологічної керамічної плитки — керамограніт).

Європейські споживачі вважають ключовим параметром навіть не ціну, а гарантовану постійну якість продукту, здійснення поставок у необхідних обсягах та в зазначені терміни..

Як ми знаходили, як утримуємо і як продовжуємо шукати свого клієнта? Для цього використовується цілий комплекс маркетингових заходів та інструментів. Зазвичай ми виконуємо аналіз ринку та дивимося, кому може знадобитися наша глина. Ми беремо участь у всіх значущих профільних керамічних виставках — там наші клієнти. Ми не тільки збираємо інформацію про стан існуючих керамічних фабрик, але й дізнаємося, де будуються або планується побудувати нові.

Найголовніше в процесі завоювання клієнта та ринку — перший контракт. Від його виконання залежить ваша репутація на ринку. Для виконання першого контракту, напевно, знадобляться додаткові зусилля, можуть виникнути незаплановані витрати, але, незважаючи на це, треба повністю виконати обіцянки. У результаті рівень довіри до вашої компанії зросте, і до наступної угоди, до наступного клієнта ви вже прийдете з гарною репутацією та успішною історією.

Особистий контакт — це завжди плюс. Як і здатність розмовляти мовою клієнта. Наприклад, наші менеджери з експортних продажів, прийшовши на роботу зі знанням англійської, починають вивчати італійську та іспанську мови: Італія та Іспанія (80 % наших продажів у ЄС) — світові лідери у виробництві керамічної плитки.

Для європейських країн надзвичайно важливою є надійність постачальника. Нас це стосується особливо, адже ми постачаємо сировину, і від своєчасності та якості постачань залежить репутація наших споживачів — фабрик. Раніше всі наші морські постачання в ЄС здійснювалися через порти Феодосія та Маріуполь. Але при цьому ми регулярно вивчали потенціал інших портів та ефективність відвантажень через них. Завдяки цьому навесні 2014 року, оцінивши всі бізнес-ризики, ми оперативно переорієнтували постачання з Криму на порти в Іллічівську та Миколаєві. Подібна ситуація склалася і з Маріуполем. Спостерігаючи за ситуацією на залізниці, ми уклали договір з портом Бердянська і повністю відновили вантажопотік усього за три дні. Крім того, враховуючи хвилювання споживачів щодо стабільності постачань, ми збільшили запас сировини на складах у дилера.

Крім практичних бізнес-рішень, дуже важливою є відкритість. Постійний контакт з клієнтом підвищує довіру: адже коли вас бачать особисто — це заспокоює. Головне — не мовчіть. Кожен написаний електронний лист, кожен дзвінок зміцнює довіру.

Стратегія співпраці на європейських ринках передбачає прозорість. Якщо в Європі запропонувати «схему», угоди не буде. Забудьте про незрозумілі компанії та «прокладки» в операціях, коли «частину грошей відправте сюди, а іншу частину — туди». Європейці цього не розуміють. Клієнт повинен знати, хто виробник продукції, як і коли вона буде поставлена, кому і коли за неї платити. Будьте чесними і прозорими.

І найголовніше. Доведеться змінюватись! Якщо у вас непрозора система продажів і менеджменту, її треба перебудовувати. Необхідно налагодити правильну систему комунікацій як всередині компанії, так і з зовнішніми суб'єктами (постачальниками, підрядниками, клієнтами тощо). Тільки забезпечивши прозорість роботи з клієнтом, ви зможете стати надійним партнером, з яким європейці забажають мати справу. І це буде першим кроком на шляху до успіху!

Ольга Фрусевич, фінансовий директор United Minerals Group, ділиться рецептами успіху на ринках ЄС

Джерело 
delo.ua